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Importancia de la posición de los intermediarios financieros en los agronegocios

El objetivo de contar con un análisis de la posición de las fuentes de financiamiento  sobre la red de agronegocios resulta de vital importancia, la información se obtiene directamente de los IF bancarios (IFB) y no bancarios (IFNB), los puntos de interes son; conocer las redes de agronegocios que actualmente apoyan, el origen de los recursos que están destinando a la red de negocios objetivo, el grado de quebrantos en las misma, el grado de atractividad de operar en la red, los factores que favorecerían la participación del IF en el financiamiento y en general obtener la percepción que de la Red de negocio tiene el IF.

Conocer la perspectiva que sobre la red tienen los intermediarios financieros es importante puesto que son una fuente potencial de recursos para implementar los proyectos derivados de los mapeos, si la posición de los IF´s respecto a la red es negativa, de entrada se tienen barreras para apoyar los proyectos propuestos, por el contrario si existe una persepción positiva de la red existen condiciones favorables para obtener recursos crediticios. En el mapeo se identifica también cuales son las condiciones propicias para incentivar la participación de los IF´s en el apoyo a la red de valor

El análisis de posición de los intermediarios financieros es elaborado a partir de un cuestionario aplicado directamente a personal operativo y directivo de los Intermediarios Financieros (IF) que trabajan en la región de estudio. Al igual que en la encuesta a expertos, la información para este análisis se obtiene mediante un cuestionario con preguntas cerradas y una pregunta de persepción, con la finalidad de facilitar el análisis estadístico de le encuesta.

Así, se parte de caracterizar e identificar al intermediario financiero a encuestar, en segundo lugar se busca identificar las redes de valor más importantes para el IF en términos de la colocación de crédito, el origen de los recursos para el financiamiento, problemas de cartera vencida y recuperación de créditos, el grado de atractividad de la red de estudio, conocer si el IF actualmente se encuentra financiando la red sujeta al mapeo y los factores que desde el punto de vista del entrevistado favorecerían el acceso al crédito de los actores de la red.

Construcción del Portafolio de Agronegocios

La construcción de los esquemas de negocio es la etapa siguiente a la identificación de las mejores alternativas de agronegocios, los esquemas conjuntados conforman el portafolio de negocios.

El esquema de negocio se representa de forma gráfica en el cual se identifican los principales actores a involucrar en el proyecto, el rol y las actividades que realizarán cada uno de ellos, mediante flechas se señala el flujo de inversión, la transferencia de tecnología, las recuperaciones y la administración del riego, el esquema debe ser elaborado con un grado de detalle tal que permita tener una idea clara de la forma en que se materializara la oportunidad detectada Además del grafico el esquema se apoya en una descripción paso por paso de la forma en que se llevaran a cabo las acciones que permitan materializar las oportunidades.

En la elaboración de los esquemas participa personal de las instituciones que se involucran en el desarrollo del sector, es una labor de equipo. Para elaborar esquemas es indispensable que el personal que los elabora tenga conocimiento de la oferta de productos y servicios de las instituciones públicas y privadas que confluyen en el sector, así como conocimientos de ingeniería financiera. A lo largo del esquema de negocio es pertinente identificar los servicios de acompañamiento técnico que necesitarán cada uno de los actores.

Los esquemas de negocio se agrupan en un portafolio de acuerdo al índice siguiente;

I. Antecedentes.

II. Propósitos.

III. Alcances del esquema.

IV. Estructura propuesta.

- a. Participantes.

- b. Flujo de financiamiento, secuencia de pasos.

- c. Flujo de amortización, secuencia de pasos.

- d. Términos y condiciones.

- e. Administración de riesgos.

V. Beneficios.

Por el carácter pragmático de la metodología de mapeos, como resultado del proceso este portafolio se elabora de manera independiente del informe final, esto se deba a que este portafolio es negociable con los inversionistas, fuentes financieras y otras organizaciones implicadas en los esquemas, este documento ejecutivo esta soportado por un documento con los resultados del mapeo realizado.

Selección de Alternativas de Negocio

En este apartado se busca analizar de manera estructurada las ideas de negocio generadas en el mapeo de redes, que se traducirán en proyectos agronegocios o de integración de la red de valor.

El proceso de decisión de una o un grupo de alternativas de agronegocios implica necesariamente la comparación entre alternativas ante ciertas disyuntivas, en un primer paso el problema de decisión se separa en los elementos que lo componen, para una posterior comparación entre ellos, el proceso implica por lo tanto realizar mediciones que permitan compararlos entre ellos, es decir jerarquizarlos.

Los elementos que participan en la toma de decisiones de las alternativas de negocio son variables, pueden ser objetivos, conocimiento, experiencias, intuición, alternativas, rendimientos unitarios, colocación de crédito, inversión, contribución a metas, etc., esta situación hace necesario transformar la medición de estos elementos en una unidad abstracta que sea válida para todas ellas y pueda de esta forma ser comparable.

En el proceso de decisión se establece una jerarquía, es decir una relación de orden entre las alternativas para luego ser priorizadas mediante un proceso de evaluación que nos permita cuantificar que tanto es mejor una alternativa sobre la otra para finalmente tomar una decisión.

El resultado del mapeo son una serie de tablas donde se identifican las necesidades, ineficiencias y causas de problemas en la red, estas son puestas en positivo y se transforman en oportunidades, se elabora enseguida se elabora una tabla única y esta se depura, ya que se van a encontrar algunas oportunidades parecidas, otras similares y algunas intrascendentes, en esta etapa se obtiene un listado de oportunidades único y consistente.

Definir los indicadores sobre los cuales se evalúan las alternativas es un paso importante en el proceso, estos pueden ser de tipo cuantitativo a cualitativo, como una muestra del tipo de indicadores que pueden considerarse tenemos la lista siguiente:

Indicadores de valor.

- Superficie
- Beneficiarios

- Rendimientos unitarios

- Inversiones

- Crédito

- Etc.

Indicadores de aportación.

- Aportación a Metas

- Aportación a resultados
- Estratégicos

- Etc.

Juicios de valor.

- Riesgo

- Impacto ambiental

- Impacto económico

- Impacto tecnológico

- Etc.

Por sus características los indicadores se miden de manera diferente, tienen diferente magnitud, e. g. rendimientos unitarios es medido en toneladas por hectárea, y el aporte a metas puede ser medido en porcentaje, esta situación hace necesario normalizar o estandarizar los indicadores a través de medidas de tendencia central. La forma de estandarizar es a través del estadístico Z.

Ya con los valores normalizados es posible jerarquizar, este proceso se realiza mediante una matriz de comparaciones pareadas, en donde se comparan entre si cada una de las alternativas bajo la pregunta, “el criterio i es más importante que el criterio j”, si este es el caso se le asigna un valor 1 a la celda correspondiente a la fila que contiene el criterio i y un valor de 0 a la fila que contiene le criterio j. Con esta tabla se obtienen el peso porcentual de cada indicador simplemente sumando los valores de cada una de las filas y dividiéndolo sobre el total de la suma de los filas, el peso de cada indicador es el ponderador para cada uno de los criterios.

El ponderador de cada indicador se multiplica por el valor normalizado, con lo cual se obtiene una tabla con las alternativas normalizadas y ponderadas, esta es ordenada, las alternativas con los valores más altos son las mejores.

El número de alternativas  elegidas esta en función de la capacidad de atención a las mismas y las expectativas que se tengan, es importante considerar que dependiendo del tipo de variables  o criterios consideradas pueden resultar oportunidades de agronegocios potenciales o iniciativas de integración de redes de valor.

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Prospección de agronegocios

En los mapeos se busca practicar un análisis sistemático sobre el futuro, con el objeto de aportar al proceso de identificación de agronegocios información útil que permita anticipar en el corto y mediano plazo, las condiciones de riesgo e incertidumbre en la red.

Existen una serie de metodologías para realizar pronósticos, estas se clasifican en cualitativas o también conocidas como de prospección y cuantitativas que utilizan datos concretos o númericos se basa en herramientas econométricas como: series de tiempo, modelos estructurales, análisis de tendencia y estacionalidad, entre otros. Por su parte entre los métodos cualitativos se encuentra el panel de consenso, Delphi y opinión de expertos. Estas herramientas cualitativas se basan en la exploración de posibilidades futuras tomando como referencia indicios del presente.

La prospectiva en el mapeo de agronegocios es a través de encuestas de percepción de los expertos de la red, tal es el caso de industriales, comercializadores, instituciones de investigación, etc., En los mapeos de redes de agronegocios se utiliza de opinión de expertos obtenida a través de encuestas.

Una vez planteados los objetivos de la investigación se diseña un cuestionario base y se identifican a las personas expertas para ser entrevistadas. Durante el proceso de levantamiento de información entre productores y otros actores se identifican líderes de opinión, gente conocedora de la red, actualizada en la información, personas proactivas con una visión critica, se debe evitar entrevistar a personas con opiniones sesgadas o resentidos, los cuales pueden imprimir una visión pesimista del futuro, evitar también la posición contraria que nos puede dar una visión sesgada del futuro. Es importante  ubicar y entrevistar personas con una opinión informada, sin sesgos politicos, lideres de opinión, gente respetada en la actividad por sus conocimientos. Es posible encontrar personas conocedoras o expertos por menciones en la encuesta de productores e información secundaria (artículos científicos, informantes clave, etc.), el cuestionario base puede aplicarse directamente en campo o a través de medios electrónicos.

En el diseño de los cuestionarios para aplicar a expertos se utilizan preguntas cerradas para facilitar el análisis de la información.El formulario de expertos contiene cuatro tipos de criterio y a su vez estos se desglozan en una serie de variables:

• Económico
• Precio de insumos
• Disponibilidad de insumos
• Disponibilidad de recursoso financieros
• Producción
• Precios de los productos obtenidos
• La rentabilidad
• El consumo
• La competencia
• Las importaciones
• Ambiental
• Contaminación de suelo, agua y atmósfera
• Pérdida de suelo y cubierta vegetal
• Social
• Inseguridad
• Incertidumbre politica
• Empleos
• Tecnológico
• Costo de tecnólogias
• Disponibilidad

Las variables anteriores se califican tanto para situación actual asi como para el futuro de corto plazo, el cuestionario contiene un nivel de calificación para cada una de estas variables utilizando la escala de Satty, desde luego que los expertos califican previamente los criterios. El valor da cada variable se pondera por la importancia del criterio al que pertenece, con la finalidad de estandarizar los valores y puedan ser comparables entre si.

Con los resultados obtenidos el análisis e interpretación de la encuesta se utilizan gráficos de radar para cada punto de vista (Industria, comercializador, productor, otros) considerando las variables de la encuesta. Esto es posible realizarlo en Excel. El gráfico presenta una escala de 0 a 5, en la medida que el valor de la variable se aproxime al centro se presenta una expectativa pesimista, y se el valor de la variable se aleja el centro de la gráfica se espera un mejor futuro. Cada gráfico contiene tanto la situción actual así como la expectativa de corto plazo, en este es posible tener una idea de la situación esperada respecto a la sitaución actual, se realiza una interpretación y se obtienen conclusiones que determinen el entorno de agronegocios de corto plazo para la red de valor. La estructura general del análisis es la interpretación de las frecuencias de respuesta de cada componente del sistema de valor para la situación actual y en el futuro de corto plazo. Las conclusiones apoyan el conocimiento del entorno inmediato de los agronegocios en la red, con la finalidad de saber cómo podrán influir las variables en las propuestas e implementación de agronegocios derivados del mapeo.

El mapeo de empresas como una herramienta para la identificación de agronegocios

El mapeo de empresas es una herramienta gráfica, que permite identificar las relaciones de negocio que existen entre una empresa eje, y sus proveedores de materia prima, sus clientes y la industria relacionada y de soporte, empresas que le provee servicios tales como: energía, asistencia técnica, mercadotecnia, transporte, entre otros. Asimismo, materiales auxiliares como: empaques, productos, herramientas, maquinaria, etc.

El objetivo del mapeo de empresas es identificar en ambos sentidos (entradas y salidas), las oportunidades de negocio de la empresa o bien y las necesidades o ineficiencias con los proveedores de materia prima, con la industria de soporte y con los clientes. La finalidad es convertir estas necesidades e ineficiencias en oportunidades de negocio.

En la red de negocios se presentan un gran número de empresas, ¿cuales se deben mapear?. La respuesta depende de varios factores, en principio las empresas candidato a ser consideradas como eje son las que en la red tienen un papel preponderante, al observar gráficamente la red de agronegocios identificamos ahi las empresas que tienen un papel protagonico por el lado de los compradore así como por el lado de las ventas (outdegre e indegree). Algunas  veces en la práctica resulta díficil acercarse a estas empresas si no existe una relación con ellas, en estos casos debemos acercarnos a una empresa estrátegicamente importante para realizar este ejercicio.

La construcción del mapeo de la empresa es el siguiente:

1.- Identificar la empresa eje a ser mapeada.

2. Identificar la fuente de información para el mapeo de empresas:

• Directamente con el propietario, gerente o administrador de la empresa, y
• Las relaciones analíticas de los estados financieros.

3. Ubicar cada empresa en el sector que corresponde: proveedores, clientes o soporte
4. Indicar en cada caso el intercambio en volumen y valor económico.

5. Cuantificar el monto total de la proveeduría, de las ventas y de la industria de soporte. Esto, corresponde a la sumatoria del valor de ventas en cada cadena de valor

6. Identificar, junto con los responsables de la empresa eje, las oportunidades de negocio, los problemas o necesidades y las relaciones de negocio donde pueda hacer más eficiente el proceso: productivo, comercial, etc. Se recomienda mostrar el mapeo de la empresa a proveedores, clientes e industria de soporte para identificar en conjunto las oportunidades, ineficiencias y necesidades de la red de valor.

7. Analizar las ineficiencias y necesidades con la finalidad de convertirlas en oportunidades de negocio.

Entre los aspectos a considerar para detectar las oportunidades de negocio se encuentra: la estructura de mercado, capacidad instalada de la empresa eje, tecnología utilizada para la producción del bien, y la disposición de los actores (empresa eje, proveedores, productores, etc.) para desarrollar esquemas de integración de la red, ejemplo de esto es el desarrollo de proveedores.

Identificación de los factores críticos que limitan el desarrollo de los agronegocios

En esta etapa se busca identificar los factores críticos que limitan el desarrollo de los agronegocios en la red, para lo cual es utilizada la metodología de árbol de problemas, Se trata de identificar las causas posibles que generan un problema específico y sus efectos por lo que también se le denomina a esta herramienta diagrama causa-efecto.

El árbol de problemas es una herramienta gráfica para la identificación y el análisis de las causas y los efectos relevantes del problema principal, que formaran más adelante las bases para formular soluciones y los objetivos para encontrar las alternativas de solución, que son convertidos en oportunidades de negocio, integración o desarrollo.

Esquemáticamente se asemeja a un árbol, las raíces del árbol en la parte más inferior del dibujo representan las causas del problema principal. El tronco del árbol en el centro del dibujo representa el problema principal y las ramas del árbol, en el lado superior del dibujo, proporciona una representación visual de los efectos del problema principal.

El objetivo de esta etapa es identificar un problema principal en los diferentes componentes del sistema de valor, las causas que lo originan y los efectos del mismo.

Para la construcción del árbol de problemas se convoca a un taller con representantes de los segmentos estratégicos del sistema de valor, los participantes en este evento son líderes de opinión, proactivos y propositivos que contribuyan a la identificación crítica y constructiva del árbol de problemas. La elección de los participantes es un aspecto que debe ser cuidadosamente planificado, es indispensable elaborar una lista inicial con candidatos que representen las ideas y posiciones de los diferentes grupos de actores dispuestos a contribuir en mejorar las condiciones de competitividad de su segmento de la red, esta lista es depurada por los propios actores y por la instancia que convoca al taller para llegar a una lista definitiva con no más de 30 personas, ya que un grupo mayor es técnicamente difícil de guiar. Participan en el taller exclusivamente representantes de las cadenas de valor que componen el sistema, no son convocados representantes de instituciones, académicos o investigadores, ya que estos por su naturaleza inhiben la participación o contribuyen a sesgar los resultados, sin embargo es posible compartir las conclusiones con estas instancias una vez finalizado el ejercicio. Por sus características este tipo de eventos son foco de atracción de líderes de organizaciones y políticos, es bien importante mantenerse al margen de tendencias ideológicas y cuidar el objetivo del taller.

La elección de los facilitadores del taller es muy importante, la personalidad de quién conduce el evento puede influye directamente en los resultados, facilitadores hábiles y neutrales pueden lograr buenos resultados, por el contrario personas introvertidas, manipuladoras o con posiciones comprometidas pueden traducirse en resultados no deseados.

Este taller es doblemente valioso, primero nos deja identificar problemas que limitan el desarrollo de la red los cuales posteriormente son transformados en oportunidades, además nos permite que las posiciones de los actores se conozcan así como sus problemas. Lo anterior genera una sinergia interesante, posiciones irreconciliables o difíciles se suavizan e inicia un proceso de comprensión y acercamiento para sentar las bases de un sistema de confianza y colaboración necesarias para la construcción en el futuro de la red de valor.

La metodología utilizada para la construcción del árbol de problemas es la siguiente:

1.- Identificar el problema específico y concreto, mediante una lluvia de ideas.

2.- Colocar en el centro del pizarrón, rotafolio o papel el problema principal derivado de la lluvia de ideas.

3.- Enseguida son identificadas las causas directas e indirectas principales que generan el problema, eliminándose aquellas no controlables o que están fuera de nuestro alcance para solucionarlas, por ejemplo algunos sucesos externos o macroeconómicos que pueden estar presentes. En esta etapa es utilizada la metodología de lluvia de ideas para llegar a las causas principales.

El producto a obtener es un diagrama de árbol de problemas, esta herramienta nos facilita el diagnóstico pero también es una herramienta de seguimiento, en la medida que una y otra causa es atendida se van eliminado del diagrama. En la metodología tradicional del árbol de problemas se construye el árbol de medios y fines, que consiste en pasar este diagrama de una manera opuesta y positiva.

Para los propósitos del mapeo de redes de agronegocios el árbol de problemas se utiliza para identificar problemas, necesidades e ineficiencias que son transferidas a la matriz correspondiente y dan origen a las oportunidades de agronegocios e integración.

El sistema de valor en las redes de negocio

El tema de redes de agronegocios es un tema de actualidad, no es muy difícil entender cuál es el concepto de red, el cual puede definirse como un conjunto de personas que interactúan por medio de relaciones de muy diversa índole, desde aspectos meramente sociales hasta el intercambio de recursos (informáticos, monetarios, de bienes, de servicios, etc.). Sin embargo un poco más complejo es entender el concepto de valor y su extensión como valor agregado. El término valor y valor agregado asociado a redes aparece más frecuentemente a partir de la últimas década.

En términos simples el valor puede definirse como el grado de utilidad de un bien o servicio, si lo matizamos desde el punto de vista monetario podemos puntualizar el valor como la cuantificación en dinero del grado de utilidad de los bienes y servicios presentes en la economía.

El concepto de Valor Agregado (VA) es una variación de lo que tradicionalmente se ha llamado "Ingreso o beneficio residual", que se define como el resultado que se obtiene al restar a la utilidad operacional los costos de capital.

Sí el Valor Agregado es positivo, significa que el nodo de la red ha generado una rentabilidad por arriba de su costo de capital, lo que le genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que el nodo de la red no es capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor.

Peter Drucker hace una muy buena aproximación a este concepto en un artículo del Harvard Business Review: "Mientras que un negocio tenga un rendimiento inferior a su costo de capital, operará con pérdidas, no importa que pague impuestos como si tuviera una ganancia real. La empresa aun deja un beneficio económico menor a los recursos que devora... mientras esto suceda no crea riqueza, la destruye".

El VA en la red es una estimación del valor creado por cada uno de los nodos participantes en el red, es por lo tanto factible calcular el valor agregado de la red mediante la suma del valor agregado por los diferentes actores de la red, así mismo puede conocerse como el VA se distribuye a lo largo de la red.

Esto último es de trascendental importancia, ya que esto nos permite comparar una situación actual del valor agregado generado y su distribución en una red de agronegocios con una situación futura con un proyecto de integración, esta es la piedra fundamental en la evaluación económica de proyectos de integración de redes de agronegocios.

La cadena de valor

 

La cadena de valor es el conjunto de actividades discretas desempeñadas internamente por las empresas (para diseñar, producir, llevar al mercado, entregar y apoyar sus productos) y sus interacciones (eslabones horizontales). Permite identificar y analizar actividades estratégicamente relevantes para obtener alguna ventaja competitiva, estas actividades discretas que realiza la empresa tales como diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo contribuye a la posición de costo relativo de la empresa y en la construcción de una base para la diferenciación.

Actualmente se utilizan estos conceptos en un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final, este modelo considera a la empresa como una serie de actividades primarias y de apoyo que agregan valor a los productos y servicios de una empresa. Las actividades primarias están más relacionadas con la producción y distribución de los productos y servicios de la empresa que crean valor para el cliente. Las actividades primarias incluyen logística de entrada, operaciones, logística de salida, ventas, marketing y servicio. Las actividades de apoyo son la infraestructura (administración y gerencia), recursos humanos, tecnología y aprovisionamiento de insumos de la organización. El uso del modelo de la cadena de valor de una empresa considera la comparación de sus procesos de negocio con los de sus competidores o con otras empresas de industrias relacionadas y a identificar las mejores prácticas de la industria, para lo cual se usa un benchmarking que implica la comparación de la eficiencia y efectividad de sus procesos de negocios contra estándares previamente definidos por la industria o los competidores mismos.

El modelo de valor se ha trabajado profundamente en el sector industrial, sin embargo para entender este concepto en el sector agropecuario es necesario adecuarlo, así las actividades primarias en el caso de bovinos doble propósito en el trópico son la alimentación, lactancia, destete, desarrollo de hembras, genética y la salida (producto) son los machos (becerros) destinados a la engorda, las actividades de apoyo comprenden la infraestructura (corrales, instalaciones etc.), los sistemas de información utilizados, la logística para el abastecimiento de insumos y alimentos, la tecnología utilizada, el financiamiento a la empresa y la administración del rancho, entre otras.

En un modelo típico la cadena de valor de las empresas agropecuarias se enlaza con la cadena de valor de sus proveedores y comercializadores, estos a su vez lo hacen con los procesadores, los que también se enlazan con los canales, hasta llegar al consumidor final, el cual desde luego tiene su propia cadena de valor.

a) En la cadena de valor de los productores inicia el abastecimiento de los productos básicos al sistema de valor. Los productores en la actividad primaria incurren en costos al producir lo que requiere el resto de componentes de la red. El costo y la calidad de esos productos influyen en los costos de las otras cadenas de valor de la red y/o en sus capacidades de diferenciación.

b) La cadena de valor de los comercializadores o acopiadores, recoge y consolida la oferta de la cadena de valor de los productores, esta cadena de valor está muy enfocada a la logística de entrada y salida de productos.

c) La cadena de valor de los procesadores transforma el producto del campo en productos útiles y consumibles en la alimentación y otras actividades industriales

d) La Cadena de valor de los canales, son los mecanismos de entrega de los productos de la empresa al usuario final o al cliente. Los costos y los márgenes de los distribuidores son parte del precio que paga el consumidor final. Así como las cualidades y precio del producto, las actividades desarrolladas por los distribuidores de los productos o servicios de la empresa afectan la satisfacción del usuario final. Los canales también tienen la función de informar al sistema sobre el nivel de cualquier cambio en el consumo.

e) La cadena de valor de los compradores, es la fuente de diferenciación por excelencia, puesto que en ella la función del producto determina las necesidades.

La cadena de valor es una herramienta útil para analizar todas las actividades de una empresa al disgrega sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y potenciales.

El sistema de valor



Cada empresa vincula su cadena de valor con el siguiente eslabón en la cadena productiva, al conjunto de cadenas de valor que componen la red se le denomina sistema de valor. La cadena del valor esta incrustada en el sistema del valor.

Es posible calcular el valor agregado en la red si conocemos la contribución al valor de cada una de las cadenas de valor que componen el sistema de valor, en otras palabras podemos afirmar que el valor agregado en la red es una estimación del valor creado por cada uno de los nodos participantes en el red, es por lo tanto factible calcular el valor agregado de la red mediante la suma del valor agregado por los diferentes actores de la red, así mismo puede conocerse como este se distribuye a lo largo de la red. Estimamos la aportación de cada cadena de valor calculando el margen (Ingresos – Costos – Costo de capital).

La red de agronegocios

Es importante marcar la diferencia entre los conceptos de red de agronegocios y de red de valor, entendemos como redes de agronegocios las relaciones o intercambios de recursos materiales, económicos o de información entre diferentes agentes con un fin específico, la red por lo tanto se compone de actores o nodos, vínculos o relaciones y flujos.

Una red de valor es un sistema de valor conscientemente gestionado, comprende iniciativas desarrolladas intencionadamente por un número limitado de actores con un propósito específico, es un sistemas de información entre las cadenas de valor de los diferentes componentes, que mejoran la competitividad en toda la red al dar a las empresas la oportunidad de trabajar de manera coordinada y más eficiente con sus socios de valor. La primera definición la tocaremos en este capítulo y la segunda la abordamos en el siguiente.


Las redes de negocios son analizadas con dos tipos de herramientas matemáticas; grafos y matrices, cada una presenta sus propias características y en general se utilizan de manera complementaria gracias a los paquetes computacionales que facilitan el análisis y la interpretación de las redes.

Los grafos, tal como su nombre lo indica son representaciones en formato gráfico donde se ubican los nodos o actores y las relaciones se indican con una flecha que puede ser en un solo sentido o en ambos, en el primer caso se trata de relaciones donde no hay reciprocidad en la relación, a este tipo de redes se les denomina normales o asimétricas, en el segundo caso existe una relación entre los nodos en los dos sentidos, es decir hay reciprocidad en la relación por lo cual se representa con flechas en los dos sentidos, a este tipo de red se le llama simétrica.

Los actores en las redes se entrelazan con otros actores los que a su vez también forman otras redes con otros actores y estos también forman otras redes, por lo tanto las redes de negocio pueden llegar a ser estructuras multimodales. Cuando las relaciones son entre entidades del mismo tipo, ejemplo red de productores de maíz, red de productores de naranja se les llama redes de modo 1 ó red de un modo, si en la red se presentan relaciones entre diferentes entidades del sistema de valor, ejemplo productores de leche-acopiadores, industria harinera-compradores, viveristas-comercializadores se les llama redes de modo 2 ó de dos modos. Las redes de negocio en el sector agropecuario son principalmente de modo 2.

En el análisis de redes se le denomina longitud de un camino al número de enlaces entre dos nodos, se le llama distancia geodésica entre dos nodos a la longitud del camino más corto (geodésico) entre ellos, nos indica el esfuerzo para que un actor alcance a otro.

Las redes presentan propiedades interesantes desde el punto de vista de negocios, como la densidad (binaria) que mide la proporción de relaciones existentes sobre el total de relaciones posibles, es expresada porcentualmente e indica la intensidad de las relaciones en el conjunto de la red, una red muy densa nos indica muchas relaciones de negocio, por el contrario una red poco densa señala un bajo intercambio de negocios.

La centralidad de la red estudia los actores más centrales, más prominentes, más poderosos e influyentes. Se utilizan varios indicadores y cada uno de ellos aporta una información específica sobre las dimensiones del prestigio y del poder. Las redes asimétricas utilizan los indicadores: Outdegree e Indegree. Las redes simétricas utilizan el indicador Grado (Degree) que pone de manifiesta las relaciones directas que tiene cada actor. El Inicio de contacto (Outdegree) indica el número de conexiones/relaciones directas iniciadas por cada actor. Refleja tanto la actividad de negocios de cada actor como su capacidad para acceder al resto de actores, lo representan en las redes de agronegocios generalmente los vendedores, la recepción de relaciones de contactos (Indegree) indica el número de actores que se relacionan de forma directa cada actor. Permite conocer a los actores más prestigiosos o de referencia para el resto de la red. Posiblemente es el indicador ideal para el análisis de prestigio y poder a nivel local, en las redes de agronegocios lo representan los compradores.

El mapeo de redes de agronegocios nos permite cuantificar el grado de integración de la red medido a través de su densidad, identificar los roles de compradores y vendedores, además de identificar los actores relevantes en la red con los cuales se pueden generar iniciativas de proyectos de valor.

La información de campo del productor primario

La información de campo del productor primario se obtiene mediante una encuesta, se establece un objetivo para esta y pasa por las fases de diseño del cuestionario y estructura de la base de datos, establecer el tamaño de muestra, realizar el trabajo de campo, validar, capturar, analizar y obtener los resultados, estos últimos se materializan en el Informe de campo del productor primario donde se incluyen las necesidades, ineficiencias y causas de problemas identificadas, así como las matrices de relaciones con las cuales se construirán las redes de agronegocios. La encuesta a productores es la primera, las más complejas y laboriosa de las tres encuestas utilizadas en el mapeo de agronegocios. El período estimado desde que se tienen los cuestionarios elaborados así como los formularios electrónicos de captura hasta que se tienen una base de datos de productores entrevistados es de 3 semanas aproximadamente considerando un equipo de 2 personas al menos y una región geográfica no muy extensa, el cuestionario agrícola es tomado en un promedio de 20 minutos mientras que el cuestionario ganadero se levanta en aproximadamente 25 minutos, sobre esta base más el tiempo de traslado y charla introductoria debe estimarse el tiempo y el personal requerido para el levantamiento de los cuestionarios de campo.

El objetivo de la encuesta es obtener información relevante sobre el productor primario, su empresa y redes de negocio. El cuestionario de divide en varias secciones, la primera de ellas busca caracterizar al productor y su empresa por lo cual se investiga edad, el grado de escolaridad y los medios de producción que posee, inclusive si se dedica a otras actividades productivas, se le inquiere asimismo sobre los problemas enfrentados para mantener la producción identificando los problemas que afrontó durante el pasado ciclo para estabilizar su nivel productivo, es importante también tener una idea de los ingresos por ventas en la actividad primaria y el grado de dependencia económica de la actividad, obtenemos además con el formulario el grado de organización, así como las organizaciones a las que pertenece.

Existen apoyos destinados a la actividad primaria de los tres niveles de gobierno que fluyen a la red, con el cuestionario buscamos identificar estos apoyos así como los conceptos en los que invierten los productores los recursos financieros y materiales provenientes de estas fuentes.

La actividad productiva requiere capital de trabajo, en la entrevista se busca además de cuantificar el monto necesario de recursos económicos para producir, identificar el origen de estos recursos utilizados por el productor, es decir buscamos saber la forma en que se está financiando la actividad, adicionalmente tratamos de establecer el nivel de endeudamiento tanto en crédito refaccionario así como de avío. Muy ligada a esta parte del formulario existe una pregunta sobre la intención de solicitar crédito y las garantías que se tienen para acceder a este.

Hay una parte del formulario donde tratamos de identificar las barreras para acceder al financiamiento, estas son aquellas que limitan al productor en sus solicitudes de crédito. El conocer las causas por las cuales el productor no accede a créditos nos permite definir las estrategias a implementar para lograr la accesibilidad a fuentes de recursos para el desarrollo de sus actividades.

La siguiente parte del formulario contiene la información indispensable para construir las redes de negocio del productor. La primera de ellas es la red de comercialización donde identificamos el rol de los compradores y vendedores, esta red se complementa con la red de venta de subproductos. Otra red de negocios importante es la de proveeduría de insumos en donde se identifican a los principales proveedores de semillas y agroquímicos, con los cuales es factible construir esquemas parafinancieros, la tercera red que se construye es la de servicio, incluyendo la de consultoría, a través del análisis de esta identificamos el rol y participación de los prestadores de servicios. Otra red que obtenemos es la de transmisión del conocimiento, en esta se indaga la forma en que el productor aprende, de quién toma el conocimiento, a quién recurre en caso de problemas, de quién se asesora, esta red es importante porque nos señala como y a través de quién podemos difundir tecnología y quienes pueden fungir como capacitadores.

El siguiente apartado de la encuesta corresponde a la valoración de problemas, en este punto se reconocen los problemas más importantes que afectan al productor, así como su valoración, con lo anterior establecemos las acciones necesarias que puedan resolver sus problemas importantes y que son transformadas en oportunidades.

Existe una parte del estudio donde se registran las necesidades de infraestructura, maquinaria y equipo, en realidad este apartado representa una solicitud de financiamiento puesto que el productor está comentando directamente cuáles son sus requerimientos de capital que deben ser cubiertos, que aunada a la información de intención de crédito y garantías se convierten en una oportunidad de atención inmediata.

La última parte del formulario mediante una serie de preguntas sobre aspectos técnicos, de integración, de organización y de administración, identifica las necesidades tecnológicas y de capacitación requeridas a nivel del productor primario, el conocimiento de estas nos permitirá definir el esquema de transferencia de tecnología y capacitación que será necesario implementar para mejorar el desarrollo de las empresas de los productores.

Instrumentos para el levantamiento de información

En el desarrollo del mapeo de agronegocios el levantamiento de información en campo se realiza de una forma sistemática y ordenada con el objetivo de acopiar los conocimientos necesarios que nos permitan identificar las oportunidades de negocio y de integración.

Acudir directamente al campo con los actores de las redes de negocio tiene beneficios adicionales; posiciona a la Empresa de Servicios Especializados (ESE) que realiza el mapeo de la red sensibiliza y genera una expectativa de reciprocidad, los actores a cambio de su participación, esperan que se les comparta los resultados del acopio y procesamiento de información, y muy probablemente también desean propuestas concretas para mejorar el desarrollo de sus empresas.

El conocimiento y uso de instrumentos para recopilar la información necesaria para los diferentes análisis resulta una parte fundamental del trabajo, este aspecto debe ser cuidadosamente planificado para lograr los objetivos buscados. Las herramientas que se utilizan en los mapeos de redes de agronegocios para la recopilación de información son; la observación, la encuesta (que utiliza cuestionarios), la entrevista y los talleres. En todos los casos es indispensable establecer los objetivos de información a obtener claramente, una cuidadosa planificación previa, realizar el trabajo de campo, acopiar, ordenar y procesar los resultados.

La observación

Para que esta herramienta sea eficiente es importante tomar en cuenta algunas consideraciones.

Definir los objetivos

El observador debe tener claro el objetivo que se pretende con la observación y estar familiarizado con el medio donde esta se va a realizar.

Anotar lo que se observa

Durante el proceso las notas sobre lo que se observa se registran en el acto o lo más pronto posible. Las notas sobre lo observado deben contener todos los datos que permitan identificar el día, el lugar y la hora de la observación, así como las circunstancias, los actores, condiciones etc. Se deben eliminar apreciaciones subjetivas sobre el carácter o personalidad de los sujetos, en su lugar se debe incluir la descripción de los hechos. Las conversaciones van transcritas en estilo directo. Las opiniones y deducciones del observador se deben hacer aparte, de preferencia al margen para así no perder la relación entre la opinión del observador y lo que se observa.  Las notas deben ser revisadas y corregidas a la brevedad posible, asimismo las notas deben ser clasificadas y ordenadas para permitir su manejo más ágil, además de evitar que se confundan con otros documentos o se pierdan.

La encuesta

Esta herramienta utiliza los cuestionarios como medio principal para allegarse información, con las encuestas se obtiene de primera mano las impresiones de los actores de la red. En el caso de la encuesta se definen las siguientes etapas.

Objetivo

Es importante formular con claridad y precisión los objetivos a conseguir, identificar el problema o puntos a investigar, eliminar lo superfluo y centrar el contenido de la encuesta.

Diseño de la encuesta

La formulación del cuestionario que se utilizará es fundamental en el desarrollo del levantamiento de información, la estructura del cuestionario, las preguntas y el objetivo de cada una de ellas debe ser meticulosamente analizado. Deben evitarse cuestionarios cargados de preguntas, estas deben ser preferentemente cerradas y numéricas, redactadas de forma neutral, concreta, precisa y en lenguaje sencillo. Es recomendable realizar pruebas piloto del cuestionario para afinarlo. No es posible obtener buenos resultados con un mal cuestionario.

La muestra

Tomar una muestra de la población busca fundamentalmente establecer inferencias válidas para toda la población de una región a partir del estudio de una fracción de la misma, entendemos como población al conjunto de elementos definidos por alguna característica observable (por ejemplo, productores de maíz, citricultores, arroceros, ganaderos con ganado doble propósito) y una muestra es un subconjunto de elementos seleccionados de una población. El marco de muestreo hace referencia a la definición de los individuos que conforman la población de interés y puede estar constituida por un listado o simplemente por definición: citricultores de Yucatán, ganaderos de Veracruz, etc.

Los tipos de muestro pueden ser no estadístico donde no se deriva de alguna estructura probabilística o muestreo dirigido o autoritario, los actores (agricultores, ganaderos, comercializadores y agroindustriales, por ejemplo) se seleccionan para responder a una entrevista con base en un juicio sobre sus características, el muestreo puede ser también estadístico o aleatorio el cual se basa en la selección al azar de los elementos de una población definida, y se puede establecer la precisión y confiabilidad de las estimaciones realizadas; los actores de la población a muestrear tienen la misma probabilidad de ser elegidos.

El trabajo de campo

El trabajo de campo consiste en la aplicación de los cuestionarios directamente con los actores de la red para la obtención de información. Para ello será preciso seleccionar a los entrevistadores, capacitarlos y distribuirles el trabajo a realizar.

La validación, captura y base de datos

Un punto importante es la forma en que será validada la información de los cuestionarios, así como definir los formatos de captura, y responder a las preguntas de donde y como se almacenará la información así como precisar el software que se utilizara.

Obtener los resultados

Procesar, codificar, elaborar las tablas y gráficas, en esta etapa es de suma importancia el software de procesamiento de datos, ya que por la gran cantidad de información obtenida se requiere del uso de computadoras. Los resultados son utilizados en el análisis, el cual es plasmado en el informe final, incluyendo las oportunidades de agronegocios derivadas de la encuesta.

El manual de encuestador

En los casos donde el número de encuestas es muy grande y los entrevistadores son numerosos, es imprescindible elaborar un manual del encuestador en donde se plasme claramente el objetivo general de la encuesta, se tipifique el tipo de persona a entrevistar, así como para cada una de las preguntas establecer los objetivos y las instrucciones correspondientes.

La entrevista

La entrevista es un instrumento muy utilizado en la recopilación de información en los mapeos de agronegocios, y sus características son similares a las del cuestionario, es decir se establece un objetivo, se formulan las preguntas o puntos a tratar, se realiza la entrevista, se escriben las respuestas y se procesa la información en un reporte o informe.

La utilización de este instrumento conlleva una mayor habilidad por parte del entrevistador en conducir la entrevista, es decir debe realizarla alguien con conocimiento del tema debido a que las respuestas son por lo general abiertas y permiten implementar nuevas preguntas no contempladas por el encuestador inicialmente. Esto proporciona la ventaja de explotar temas no contemplados inicialmente o ahondar en algunos de los contemplados. Mas tiene la desventaja de que, si no se tiene la suficiente habilidad para mantener el tema, la entrevista se "pierde" con resultados no esperados o insuficientes.

Es una técnica eficaz para averiguar qué opinan y que hacen los actores de la red, aunque puede tenerse cierto subjetivismo al no otorgar la misma validez a la respuesta de acuerdo a la persona que responde, si la persona que entrevista o la que responde tienen limitaciones en la expresión verbal, no se aprovecha la entrevista. La información que se obtiene es estática (lo que la persona dice que hace). El entrevistado puede no estar dispuesto a contestar, puede bloquearse o puede responder insinceramente.

Existen diferentes modalidades de entrevistas entre las cuales podemos citar la entrevista estructurada y la entrevista no estructurada. La entrevista estructurada constituye un interrogatorio, para el cual se ha preparado previamente un conjunto de preguntas, las preguntas se formulan siempre en el mismo orden y en los mismos términos, el interrogador anota las respuestas en forma textual o atendiendo a un código. La entrevista no estructurada deja al entrevistado mayor margen de libertad e iniciativa, se utilizan preguntas abiertas, no hay formas estándar.

La entrevista debe realizarse en una atmósfera agradable y de confianza, sin elementos que distraigan, no adoptar postura de sabelotodo ni de experto, es necesario lograr la colaboración del entrevistado y no el rechazo.

Aun cuando la entrevista sea estructurada es recomendable hacer las preguntas de una manera aparentemente informal, que el entrevistado no se sienta interrogado, el entrevistador debe evitar hacer gestos o expresiones que impliquen reprobación, crítica o sorpresa. Las preguntas deben hacerse en un tono natural y aun cuando se tenga el cuestionario (cédula) de preguntas como referencias, hay que evitar el tono de lectura o interrogatorio, debe dar a la persona entrevistada suficiente tiempo para pensar la respuesta.

Para pasar de un conjunto de preguntas a otro se recomienda usar frases tales como; "muy bien", "bueno", continuando con….", no deben usarse frases que sugieran la respuesta, las preguntas deben reunir el requisito de ser neutras, ejemplo; ¿Qué opina Ud. sobre?, ¿Cuál es su idea acerca del punto?, ¿Cómo explicaría Ud. la situación? Por las características y flexibilidad de la entrevista se puede repreguntar para aclarar respuestas ambiguas.

Para registrar las respuestas a la entrevista es aconsejable tener el cuestionario y puntos a tratar, en una posición que permita escribir y hace anotaciones sin distraerse, disponer los elementos de modo que pueda dominar visualmente al entrevistado y la encuesta, anotar todo aquello que pueda ser útil posteriormente, gestos, signos de admiración, digresiones, etc. Al concluir la entrevista debe dejarse establecido si habrá otras entrevistas.

Las recomendaciones en general y las referentes al tipo de temas o preguntas utilizadas, son las mismas que las realizadas para el caso del cuestionario, aunque se puede utilizar, si el entrevistado lo permite y no causa una situación de incomodidad, una grabadora (de audio o de vídeo) para la posterior transcripción de los diálogos.

Los talleres

Definimos los talleres realizados en los mapeos de redes de agronegocios como ejercicios en equipo y entre actores de la red, donde se sigue una metodología de trabajo en la que se integran la teoría y la práctica, se caracteriza por la investigación y el descubrimiento de aspectos relevantes en la red, se distinguen por el acopio (en forma sistematizada) de material especializado acorde con el tema tratado teniendo como fin la elaboración de un producto tangible. Un taller es también una sesión de entrenamiento o guía de varios días de duración. Se enfatiza en la identificación o solución de problemas y necesidades, y requiere la participación de los asistentes.

Podemos considerarlos como sesiones formales con actores de las redes de valor, en donde se usan herramientas tales como lluvia de ideas, diagrama de Ishikawa, análisis del campo de fuerzas, árbol de problemas u otras. En el taller es imprescindible establecer un objetivo claro a obtener con el ejercicio, se busca identificar problemas o causas que limitan el desarrollo de los actores, así como las posibles soluciones a éstos desde el punto de vista de los actores mismos.

La planificación del taller, la elección de herramientas, las reglas establecidas y la habilidad del facilitador son claves para el éxito del mismo.

Aplicación de los instrumentos para el levantamiento de la información.

Los instrumentos para el acopio de información son aplicados en las diferentes fases del mapeo, la observación se utiliza como apoyo en el mapeo de empresas, el análisis de brecha y en la construcción del sistema de valor, la encuesta es el instrumento utilizado para obtener información directamente de los productores, de los expertos en la red de agronegocios y de los intermediarios financieros bancarios y no bancarios, es también el instrumento que proporciona la información necesaria para construir las redes de comercialización del productor así como las de proveeduría de insumos, asistencia técnica, maquinaria, equipo y genética, de acuerdo a cada red bajo análisis. La entrevista es aplicada directamente en el mapeo de empresas, en al análisis de ciclos productivos, el análisis de brecha y en la construcción del sistema de valor. Los talleres por su parte son empleados en al análisis de los factores críticos que limitan el desarrollo de los agronegocios y al final con los actores líderes de la red para la revisión de las propuestas de negocios resultantes del mapeo.

El entorno económico de los agronegocios

Las empresas de la red están influidas por el entorno donde desarrollan sus actividades, este por las condiciones actuales de globalidad mundial cambia muy rápidamente, las decisiones y eventos de cualquier lugar del orbe repercuten rápidamente en el resto de las economías y desde luego en de las redes de negocio. El conocimiento del entorno en el cual se desarrolla la red es el paso siguiente en las actividades de mapeo una vez identificada la actividad.

El entorno de los agronegocios en la red está influido por múltiples variables, estas son de tipo tecnológico, político, sociocultural, jurídico, ecológico y económico.

Las variables tecnológicas que influyen directamente en el medio ambiente de negocios son la infraestructura tecnológica, la investigación, el desarrollo y la innovación en tecnologías, las variables políticas son aquellas relacionadas con las decisiones de los diferentes niveles de gobierno y que repercuten directamente en la red, las variables socioculturales corresponden al estilo de vida y pautas culturales de la población en donde se ubica la red, las variables jurídicas están relacionadas con las leyes y normas que afectan el comportamiento de las empresas, el aspecto ecológico cada vez adquiere más importancia, esto se traduce en nuevas formas de producir, en cambios en las fuentes de energía así como desde luego en las normas y leyes que controlan el deterioro del entorno ecológico.

El enfoque del análisis de los mapeos de agronegocios está orientado al medio ambiente económico de los agronegocios, la primera tarea de este análisis es por lo tanto definir las variables que utilizaremos, una vez identificadas lo siguiente es acudir a las fuentes de información necesarias para realizar el trabajo.

Entre otras, las variables importantes a nivel macroeconómico se refieren al crecimiento de la economía, a las políticas fiscales y monetarias, a los precios, a las tasas de interés y al tipo de cambio. En un nivel microeconómico podemos considerar que las variables importantes son la producción, el valor de la producción, la demanda, el consumo y la tendencia en los negocios.

Ambos tipos de variables, las que se refieren al nivel macro y micro, pueden ser medidas en indicadores de magnitud, tendencia y expectativa.

Para hacer comparables el nivel macro y micro se utilizan en los mapeos de redes de agronegocios indicadores comunes a ambos niveles, estos son la producción, la demanda y el consumo.

La actividad de las empresas en la red podemos ubicarla en diferentes niveles, en primer lugar las decisiones y relaciones de negocio a nivel local influyen en las empresas, en el siguiente nivel afecta directamente a las empresas lo que ocurra a nivel regional, nacional y mundial, todos los niveles además están interrelacionados, es decir los eventos mundiales repercuten en los diferentes niveles locales.

Si los productos de la red se pueden sustituir fácilmente por otros que satisfacen las mismas necesidades tendremos un riesgo mayor en nuestra red, si no se encuentra maíz en México para alimentación de ganado se sustituye por sorgo, o existe la tendencia a consumir más carne de pollo en sustitución de canes rojas, por ejemplo, en estos casos es importante también conocer cuál es el comportamiento de estas redes, ya que son competidores directos por el mismo mercado. Son también importantes el crecimiento y aparición de nuevos mercados o nuevos usos para los productos de nuestra red.

En la metodología de mapeos son utilizados indicadores de magnitud y tendencia en un nivel regional, nacional, supranacional (TLC) y mundial para redes complementarias, sustitutas o de nuevos usos/nuevos mercados.

La importancia de seleccionar la red de agronegocios

El paso inicial en el mapeo es escoger la red, este punto es de trascendental importancia, a partir de ahí se deriva el trabajo futuro y los resultados estarán en función de una buena selección.

En términos generales existe una relación directamente proporcional entre el tamaño de la red y el potencial de negocio de la misma, redes relativamente pequeñas darán negocios de la misma magnitud, tanto en número de iniciativas de negocios así como en el volumen de recursos necesarios en la misma. Sin embargo, el tamaño de la red no es la única determinante a considerar en la elección, redes pequeñas pueden ser atractivas si lo que se busca son nichos de mercado, o posicionamiento estratégico, la elección en estos casos es por lo tanto factible. En estas circunstancias deben evaluarse las redes a través de métodos multicriterio para llegar a una correcta elección.

Es seguro que deseamos relaciones de negocio de largo plazo en las redes de negocios, por lo tanto es recomendable una mirada al futuro en el momento de elegir una red en la cual aplicarse, la sustentabilidad de la red como proveedora de negocios en el futuro es por lo tanto otro aspecto importante a considerar al momento de elegir.

La variación en el precio de los productos y subproductos, por factores económicos o climáticos, que se originan en la red imprime un nivel de riesgo en la misma, lo que impacta directamente en la calidad de los agronegocios, actividades con un grado elevado de variabilidad tienen mayores probabilidades de quebrantos y por lo tanto de problemas, estas desde luego en algunos casos pueden representar oportunidades, pero en la mayoría de los casos los quebrantos representan pérdidas en algún momento.

La expansión del valor de la red (expansión de negocio) es otro punto importante que debe tomarse en cuenta, recordemos que mientras la actividad en la red se expande, la demanda de recursos materiales, financieros, tecnológicos y servicios se incrementa, aumentan por lo tanto las oportunidades de negocios en la misma. De lo anterior deriva la necesidad de conocer cuál es tendencia en el crecimiento del valor en la red y sus expectativas en el futuro de corto y largo plazo.

En la elección es cardinal considerar las barreras de acceso a los negocios en la red, estas pueden ser tecnológicas, cuando los agronegocios requieren tecnologías difícilmente alcanzables, barreras legales donde leyes y reglamentos limiten el desarrollo de los agronegocios, o barreras donde el control de la red esta monopolizado y se dificulte la entrada, en la práctica, independientemente del nivel de integración y desarrollo de la red siempre existirán necesidades en la misma, sin embargo en redes altamente densas y concentradas son más fuertes las barreras de entrada en los negocios de la misma.

Otro aspecto relevante en el proceso de elección es el interés de la institución, organismo o empresa que patrocina las labores de mapeo de redes, estas pueden tener intereses muy diversos, que van desde los aspectos meramente económicos o de negocio, hasta aspectos sociales, ecológicos, estratégicos o cualquier otro índole.

Es importante también tomar en cuenta la competitividad y productividad global de la red de agronegocios, la primera depende especialmente de la productividad, del nivel de precios y de la inflación diferencial entre países, existen otros factores que se supone tienen un efecto indirecto sobre la competitividad como la calidad del producto, la calidad del servicio o la imagen (posicionamiento) del productor.

Entendemos en los mapeos de agronegocios por productividad la capacidad de producir más bienes o servicios con menos recursos. La productividad depende en alto grado de la tecnología usada y la calidad de la formación de los actores que participan en la red. Una mayor productividad redunda en una mayor capacidad de producción a igualdad de costos, o un menor costo a igualdad de producto. Un costo menor permite precios más bajos.

Puntualizamos calidad de producto como la capacidad de producir bienes o servicios que satisfagan las expectativas de los usuarios. Su importancia se basa en que el cliente satisfecho vuelve a comprar.

Definimos servicio como la capacidad de tratar a sus clientes en forma honesta, justa, solidaria y transparente, amable, puntual, etc., dejándolos satisfechos de sus relaciones con la organización.

La Imagen es la capacidad del país o empresa de promover en la mente de muchas personas la idea de que es la mejor alternativa para la obtención de los bienes o servicios que dejarán satisfechas sus necesidades y sus expectativas, es también llamada posicionamiento.

Con lo anterior, para el presente trabajo entendemos por competitividad a la capacidad de una red para mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición, generalmente medida como participación de mercado.

Entre las redes existen diferencias comparativas, precisamos la ventaja comparativa de una red como su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, infraestructura, tecnología, etc., de los que disponen, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida o los utilizan de manera diferente, que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos, lo que se traduce como una ganancia sistémica de los mercados o el posicionamiento en nichos difíciles de alcanzar por las redes competidoras.

De acuerdo a estos conceptos en la determinación de la competitividad de los productos de una red debemos tomar en cuenta la capacidad de incrementar la productividad y la capacidad de colocar cada vez mayores volúmenes de producto por calidad, imagen o precio en el mercado.