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Prospección de agronegocios

En los mapeos se busca practicar un análisis sistemático sobre el futuro, con el objeto de aportar al proceso de identificación de agronegocios información útil que permita anticipar en el corto y mediano plazo, las condiciones de riesgo e incertidumbre en la red.

Existen una serie de metodologías para realizar pronósticos, estas se clasifican en cualitativas o también conocidas como de prospección y cuantitativas que utilizan datos concretos o númericos se basa en herramientas econométricas como: series de tiempo, modelos estructurales, análisis de tendencia y estacionalidad, entre otros. Por su parte entre los métodos cualitativos se encuentra el panel de consenso, Delphi y opinión de expertos. Estas herramientas cualitativas se basan en la exploración de posibilidades futuras tomando como referencia indicios del presente.

La prospectiva en el mapeo de agronegocios es a través de encuestas de percepción de los expertos de la red, tal es el caso de industriales, comercializadores, instituciones de investigación, etc., En los mapeos de redes de agronegocios se utiliza de opinión de expertos obtenida a través de encuestas.

Una vez planteados los objetivos de la investigación se diseña un cuestionario base y se identifican a las personas expertas para ser entrevistadas. Durante el proceso de levantamiento de información entre productores y otros actores se identifican líderes de opinión, gente conocedora de la red, actualizada en la información, personas proactivas con una visión critica, se debe evitar entrevistar a personas con opiniones sesgadas o resentidos, los cuales pueden imprimir una visión pesimista del futuro, evitar también la posición contraria que nos puede dar una visión sesgada del futuro. Es importante  ubicar y entrevistar personas con una opinión informada, sin sesgos politicos, lideres de opinión, gente respetada en la actividad por sus conocimientos. Es posible encontrar personas conocedoras o expertos por menciones en la encuesta de productores e información secundaria (artículos científicos, informantes clave, etc.), el cuestionario base puede aplicarse directamente en campo o a través de medios electrónicos.

En el diseño de los cuestionarios para aplicar a expertos se utilizan preguntas cerradas para facilitar el análisis de la información.El formulario de expertos contiene cuatro tipos de criterio y a su vez estos se desglozan en una serie de variables:

• Económico
• Precio de insumos
• Disponibilidad de insumos
• Disponibilidad de recursoso financieros
• Producción
• Precios de los productos obtenidos
• La rentabilidad
• El consumo
• La competencia
• Las importaciones
• Ambiental
• Contaminación de suelo, agua y atmósfera
• Pérdida de suelo y cubierta vegetal
• Social
• Inseguridad
• Incertidumbre politica
• Empleos
• Tecnológico
• Costo de tecnólogias
• Disponibilidad

Las variables anteriores se califican tanto para situación actual asi como para el futuro de corto plazo, el cuestionario contiene un nivel de calificación para cada una de estas variables utilizando la escala de Satty, desde luego que los expertos califican previamente los criterios. El valor da cada variable se pondera por la importancia del criterio al que pertenece, con la finalidad de estandarizar los valores y puedan ser comparables entre si.

Con los resultados obtenidos el análisis e interpretación de la encuesta se utilizan gráficos de radar para cada punto de vista (Industria, comercializador, productor, otros) considerando las variables de la encuesta. Esto es posible realizarlo en Excel. El gráfico presenta una escala de 0 a 5, en la medida que el valor de la variable se aproxime al centro se presenta una expectativa pesimista, y se el valor de la variable se aleja el centro de la gráfica se espera un mejor futuro. Cada gráfico contiene tanto la situción actual así como la expectativa de corto plazo, en este es posible tener una idea de la situación esperada respecto a la sitaución actual, se realiza una interpretación y se obtienen conclusiones que determinen el entorno de agronegocios de corto plazo para la red de valor. La estructura general del análisis es la interpretación de las frecuencias de respuesta de cada componente del sistema de valor para la situación actual y en el futuro de corto plazo. Las conclusiones apoyan el conocimiento del entorno inmediato de los agronegocios en la red, con la finalidad de saber cómo podrán influir las variables en las propuestas e implementación de agronegocios derivados del mapeo.

El mapeo de empresas como una herramienta para la identificación de agronegocios

El mapeo de empresas es una herramienta gráfica, que permite identificar las relaciones de negocio que existen entre una empresa eje, y sus proveedores de materia prima, sus clientes y la industria relacionada y de soporte, empresas que le provee servicios tales como: energía, asistencia técnica, mercadotecnia, transporte, entre otros. Asimismo, materiales auxiliares como: empaques, productos, herramientas, maquinaria, etc.

El objetivo del mapeo de empresas es identificar en ambos sentidos (entradas y salidas), las oportunidades de negocio de la empresa o bien y las necesidades o ineficiencias con los proveedores de materia prima, con la industria de soporte y con los clientes. La finalidad es convertir estas necesidades e ineficiencias en oportunidades de negocio.

En la red de negocios se presentan un gran número de empresas, ¿cuales se deben mapear?. La respuesta depende de varios factores, en principio las empresas candidato a ser consideradas como eje son las que en la red tienen un papel preponderante, al observar gráficamente la red de agronegocios identificamos ahi las empresas que tienen un papel protagonico por el lado de los compradore así como por el lado de las ventas (outdegre e indegree). Algunas  veces en la práctica resulta díficil acercarse a estas empresas si no existe una relación con ellas, en estos casos debemos acercarnos a una empresa estrátegicamente importante para realizar este ejercicio.

La construcción del mapeo de la empresa es el siguiente:

1.- Identificar la empresa eje a ser mapeada.

2. Identificar la fuente de información para el mapeo de empresas:

• Directamente con el propietario, gerente o administrador de la empresa, y
• Las relaciones analíticas de los estados financieros.

3. Ubicar cada empresa en el sector que corresponde: proveedores, clientes o soporte
4. Indicar en cada caso el intercambio en volumen y valor económico.

5. Cuantificar el monto total de la proveeduría, de las ventas y de la industria de soporte. Esto, corresponde a la sumatoria del valor de ventas en cada cadena de valor

6. Identificar, junto con los responsables de la empresa eje, las oportunidades de negocio, los problemas o necesidades y las relaciones de negocio donde pueda hacer más eficiente el proceso: productivo, comercial, etc. Se recomienda mostrar el mapeo de la empresa a proveedores, clientes e industria de soporte para identificar en conjunto las oportunidades, ineficiencias y necesidades de la red de valor.

7. Analizar las ineficiencias y necesidades con la finalidad de convertirlas en oportunidades de negocio.

Entre los aspectos a considerar para detectar las oportunidades de negocio se encuentra: la estructura de mercado, capacidad instalada de la empresa eje, tecnología utilizada para la producción del bien, y la disposición de los actores (empresa eje, proveedores, productores, etc.) para desarrollar esquemas de integración de la red, ejemplo de esto es el desarrollo de proveedores.

Identificación de los factores críticos que limitan el desarrollo de los agronegocios

En esta etapa se busca identificar los factores críticos que limitan el desarrollo de los agronegocios en la red, para lo cual es utilizada la metodología de árbol de problemas, Se trata de identificar las causas posibles que generan un problema específico y sus efectos por lo que también se le denomina a esta herramienta diagrama causa-efecto.

El árbol de problemas es una herramienta gráfica para la identificación y el análisis de las causas y los efectos relevantes del problema principal, que formaran más adelante las bases para formular soluciones y los objetivos para encontrar las alternativas de solución, que son convertidos en oportunidades de negocio, integración o desarrollo.

Esquemáticamente se asemeja a un árbol, las raíces del árbol en la parte más inferior del dibujo representan las causas del problema principal. El tronco del árbol en el centro del dibujo representa el problema principal y las ramas del árbol, en el lado superior del dibujo, proporciona una representación visual de los efectos del problema principal.

El objetivo de esta etapa es identificar un problema principal en los diferentes componentes del sistema de valor, las causas que lo originan y los efectos del mismo.

Para la construcción del árbol de problemas se convoca a un taller con representantes de los segmentos estratégicos del sistema de valor, los participantes en este evento son líderes de opinión, proactivos y propositivos que contribuyan a la identificación crítica y constructiva del árbol de problemas. La elección de los participantes es un aspecto que debe ser cuidadosamente planificado, es indispensable elaborar una lista inicial con candidatos que representen las ideas y posiciones de los diferentes grupos de actores dispuestos a contribuir en mejorar las condiciones de competitividad de su segmento de la red, esta lista es depurada por los propios actores y por la instancia que convoca al taller para llegar a una lista definitiva con no más de 30 personas, ya que un grupo mayor es técnicamente difícil de guiar. Participan en el taller exclusivamente representantes de las cadenas de valor que componen el sistema, no son convocados representantes de instituciones, académicos o investigadores, ya que estos por su naturaleza inhiben la participación o contribuyen a sesgar los resultados, sin embargo es posible compartir las conclusiones con estas instancias una vez finalizado el ejercicio. Por sus características este tipo de eventos son foco de atracción de líderes de organizaciones y políticos, es bien importante mantenerse al margen de tendencias ideológicas y cuidar el objetivo del taller.

La elección de los facilitadores del taller es muy importante, la personalidad de quién conduce el evento puede influye directamente en los resultados, facilitadores hábiles y neutrales pueden lograr buenos resultados, por el contrario personas introvertidas, manipuladoras o con posiciones comprometidas pueden traducirse en resultados no deseados.

Este taller es doblemente valioso, primero nos deja identificar problemas que limitan el desarrollo de la red los cuales posteriormente son transformados en oportunidades, además nos permite que las posiciones de los actores se conozcan así como sus problemas. Lo anterior genera una sinergia interesante, posiciones irreconciliables o difíciles se suavizan e inicia un proceso de comprensión y acercamiento para sentar las bases de un sistema de confianza y colaboración necesarias para la construcción en el futuro de la red de valor.

La metodología utilizada para la construcción del árbol de problemas es la siguiente:

1.- Identificar el problema específico y concreto, mediante una lluvia de ideas.

2.- Colocar en el centro del pizarrón, rotafolio o papel el problema principal derivado de la lluvia de ideas.

3.- Enseguida son identificadas las causas directas e indirectas principales que generan el problema, eliminándose aquellas no controlables o que están fuera de nuestro alcance para solucionarlas, por ejemplo algunos sucesos externos o macroeconómicos que pueden estar presentes. En esta etapa es utilizada la metodología de lluvia de ideas para llegar a las causas principales.

El producto a obtener es un diagrama de árbol de problemas, esta herramienta nos facilita el diagnóstico pero también es una herramienta de seguimiento, en la medida que una y otra causa es atendida se van eliminado del diagrama. En la metodología tradicional del árbol de problemas se construye el árbol de medios y fines, que consiste en pasar este diagrama de una manera opuesta y positiva.

Para los propósitos del mapeo de redes de agronegocios el árbol de problemas se utiliza para identificar problemas, necesidades e ineficiencias que son transferidas a la matriz correspondiente y dan origen a las oportunidades de agronegocios e integración.

El sistema de valor en las redes de negocio

El tema de redes de agronegocios es un tema de actualidad, no es muy difícil entender cuál es el concepto de red, el cual puede definirse como un conjunto de personas que interactúan por medio de relaciones de muy diversa índole, desde aspectos meramente sociales hasta el intercambio de recursos (informáticos, monetarios, de bienes, de servicios, etc.). Sin embargo un poco más complejo es entender el concepto de valor y su extensión como valor agregado. El término valor y valor agregado asociado a redes aparece más frecuentemente a partir de la últimas década.

En términos simples el valor puede definirse como el grado de utilidad de un bien o servicio, si lo matizamos desde el punto de vista monetario podemos puntualizar el valor como la cuantificación en dinero del grado de utilidad de los bienes y servicios presentes en la economía.

El concepto de Valor Agregado (VA) es una variación de lo que tradicionalmente se ha llamado "Ingreso o beneficio residual", que se define como el resultado que se obtiene al restar a la utilidad operacional los costos de capital.

Sí el Valor Agregado es positivo, significa que el nodo de la red ha generado una rentabilidad por arriba de su costo de capital, lo que le genera una situación de creación de valor, mientras que si es negativo, se considera que el nodo de la red no es capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor.

Peter Drucker hace una muy buena aproximación a este concepto en un artículo del Harvard Business Review: "Mientras que un negocio tenga un rendimiento inferior a su costo de capital, operará con pérdidas, no importa que pague impuestos como si tuviera una ganancia real. La empresa aun deja un beneficio económico menor a los recursos que devora... mientras esto suceda no crea riqueza, la destruye".

El VA en la red es una estimación del valor creado por cada uno de los nodos participantes en el red, es por lo tanto factible calcular el valor agregado de la red mediante la suma del valor agregado por los diferentes actores de la red, así mismo puede conocerse como el VA se distribuye a lo largo de la red.

Esto último es de trascendental importancia, ya que esto nos permite comparar una situación actual del valor agregado generado y su distribución en una red de agronegocios con una situación futura con un proyecto de integración, esta es la piedra fundamental en la evaluación económica de proyectos de integración de redes de agronegocios.

La cadena de valor

 

La cadena de valor es el conjunto de actividades discretas desempeñadas internamente por las empresas (para diseñar, producir, llevar al mercado, entregar y apoyar sus productos) y sus interacciones (eslabones horizontales). Permite identificar y analizar actividades estratégicamente relevantes para obtener alguna ventaja competitiva, estas actividades discretas que realiza la empresa tales como diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo contribuye a la posición de costo relativo de la empresa y en la construcción de una base para la diferenciación.

Actualmente se utilizan estos conceptos en un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final, este modelo considera a la empresa como una serie de actividades primarias y de apoyo que agregan valor a los productos y servicios de una empresa. Las actividades primarias están más relacionadas con la producción y distribución de los productos y servicios de la empresa que crean valor para el cliente. Las actividades primarias incluyen logística de entrada, operaciones, logística de salida, ventas, marketing y servicio. Las actividades de apoyo son la infraestructura (administración y gerencia), recursos humanos, tecnología y aprovisionamiento de insumos de la organización. El uso del modelo de la cadena de valor de una empresa considera la comparación de sus procesos de negocio con los de sus competidores o con otras empresas de industrias relacionadas y a identificar las mejores prácticas de la industria, para lo cual se usa un benchmarking que implica la comparación de la eficiencia y efectividad de sus procesos de negocios contra estándares previamente definidos por la industria o los competidores mismos.

El modelo de valor se ha trabajado profundamente en el sector industrial, sin embargo para entender este concepto en el sector agropecuario es necesario adecuarlo, así las actividades primarias en el caso de bovinos doble propósito en el trópico son la alimentación, lactancia, destete, desarrollo de hembras, genética y la salida (producto) son los machos (becerros) destinados a la engorda, las actividades de apoyo comprenden la infraestructura (corrales, instalaciones etc.), los sistemas de información utilizados, la logística para el abastecimiento de insumos y alimentos, la tecnología utilizada, el financiamiento a la empresa y la administración del rancho, entre otras.

En un modelo típico la cadena de valor de las empresas agropecuarias se enlaza con la cadena de valor de sus proveedores y comercializadores, estos a su vez lo hacen con los procesadores, los que también se enlazan con los canales, hasta llegar al consumidor final, el cual desde luego tiene su propia cadena de valor.

a) En la cadena de valor de los productores inicia el abastecimiento de los productos básicos al sistema de valor. Los productores en la actividad primaria incurren en costos al producir lo que requiere el resto de componentes de la red. El costo y la calidad de esos productos influyen en los costos de las otras cadenas de valor de la red y/o en sus capacidades de diferenciación.

b) La cadena de valor de los comercializadores o acopiadores, recoge y consolida la oferta de la cadena de valor de los productores, esta cadena de valor está muy enfocada a la logística de entrada y salida de productos.

c) La cadena de valor de los procesadores transforma el producto del campo en productos útiles y consumibles en la alimentación y otras actividades industriales

d) La Cadena de valor de los canales, son los mecanismos de entrega de los productos de la empresa al usuario final o al cliente. Los costos y los márgenes de los distribuidores son parte del precio que paga el consumidor final. Así como las cualidades y precio del producto, las actividades desarrolladas por los distribuidores de los productos o servicios de la empresa afectan la satisfacción del usuario final. Los canales también tienen la función de informar al sistema sobre el nivel de cualquier cambio en el consumo.

e) La cadena de valor de los compradores, es la fuente de diferenciación por excelencia, puesto que en ella la función del producto determina las necesidades.

La cadena de valor es una herramienta útil para analizar todas las actividades de una empresa al disgrega sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y potenciales.

El sistema de valor



Cada empresa vincula su cadena de valor con el siguiente eslabón en la cadena productiva, al conjunto de cadenas de valor que componen la red se le denomina sistema de valor. La cadena del valor esta incrustada en el sistema del valor.

Es posible calcular el valor agregado en la red si conocemos la contribución al valor de cada una de las cadenas de valor que componen el sistema de valor, en otras palabras podemos afirmar que el valor agregado en la red es una estimación del valor creado por cada uno de los nodos participantes en el red, es por lo tanto factible calcular el valor agregado de la red mediante la suma del valor agregado por los diferentes actores de la red, así mismo puede conocerse como este se distribuye a lo largo de la red. Estimamos la aportación de cada cadena de valor calculando el margen (Ingresos – Costos – Costo de capital).

La red de agronegocios

Es importante marcar la diferencia entre los conceptos de red de agronegocios y de red de valor, entendemos como redes de agronegocios las relaciones o intercambios de recursos materiales, económicos o de información entre diferentes agentes con un fin específico, la red por lo tanto se compone de actores o nodos, vínculos o relaciones y flujos.

Una red de valor es un sistema de valor conscientemente gestionado, comprende iniciativas desarrolladas intencionadamente por un número limitado de actores con un propósito específico, es un sistemas de información entre las cadenas de valor de los diferentes componentes, que mejoran la competitividad en toda la red al dar a las empresas la oportunidad de trabajar de manera coordinada y más eficiente con sus socios de valor. La primera definición la tocaremos en este capítulo y la segunda la abordamos en el siguiente.


Las redes de negocios son analizadas con dos tipos de herramientas matemáticas; grafos y matrices, cada una presenta sus propias características y en general se utilizan de manera complementaria gracias a los paquetes computacionales que facilitan el análisis y la interpretación de las redes.

Los grafos, tal como su nombre lo indica son representaciones en formato gráfico donde se ubican los nodos o actores y las relaciones se indican con una flecha que puede ser en un solo sentido o en ambos, en el primer caso se trata de relaciones donde no hay reciprocidad en la relación, a este tipo de redes se les denomina normales o asimétricas, en el segundo caso existe una relación entre los nodos en los dos sentidos, es decir hay reciprocidad en la relación por lo cual se representa con flechas en los dos sentidos, a este tipo de red se le llama simétrica.

Los actores en las redes se entrelazan con otros actores los que a su vez también forman otras redes con otros actores y estos también forman otras redes, por lo tanto las redes de negocio pueden llegar a ser estructuras multimodales. Cuando las relaciones son entre entidades del mismo tipo, ejemplo red de productores de maíz, red de productores de naranja se les llama redes de modo 1 ó red de un modo, si en la red se presentan relaciones entre diferentes entidades del sistema de valor, ejemplo productores de leche-acopiadores, industria harinera-compradores, viveristas-comercializadores se les llama redes de modo 2 ó de dos modos. Las redes de negocio en el sector agropecuario son principalmente de modo 2.

En el análisis de redes se le denomina longitud de un camino al número de enlaces entre dos nodos, se le llama distancia geodésica entre dos nodos a la longitud del camino más corto (geodésico) entre ellos, nos indica el esfuerzo para que un actor alcance a otro.

Las redes presentan propiedades interesantes desde el punto de vista de negocios, como la densidad (binaria) que mide la proporción de relaciones existentes sobre el total de relaciones posibles, es expresada porcentualmente e indica la intensidad de las relaciones en el conjunto de la red, una red muy densa nos indica muchas relaciones de negocio, por el contrario una red poco densa señala un bajo intercambio de negocios.

La centralidad de la red estudia los actores más centrales, más prominentes, más poderosos e influyentes. Se utilizan varios indicadores y cada uno de ellos aporta una información específica sobre las dimensiones del prestigio y del poder. Las redes asimétricas utilizan los indicadores: Outdegree e Indegree. Las redes simétricas utilizan el indicador Grado (Degree) que pone de manifiesta las relaciones directas que tiene cada actor. El Inicio de contacto (Outdegree) indica el número de conexiones/relaciones directas iniciadas por cada actor. Refleja tanto la actividad de negocios de cada actor como su capacidad para acceder al resto de actores, lo representan en las redes de agronegocios generalmente los vendedores, la recepción de relaciones de contactos (Indegree) indica el número de actores que se relacionan de forma directa cada actor. Permite conocer a los actores más prestigiosos o de referencia para el resto de la red. Posiblemente es el indicador ideal para el análisis de prestigio y poder a nivel local, en las redes de agronegocios lo representan los compradores.

El mapeo de redes de agronegocios nos permite cuantificar el grado de integración de la red medido a través de su densidad, identificar los roles de compradores y vendedores, además de identificar los actores relevantes en la red con los cuales se pueden generar iniciativas de proyectos de valor.

La información de campo del productor primario

La información de campo del productor primario se obtiene mediante una encuesta, se establece un objetivo para esta y pasa por las fases de diseño del cuestionario y estructura de la base de datos, establecer el tamaño de muestra, realizar el trabajo de campo, validar, capturar, analizar y obtener los resultados, estos últimos se materializan en el Informe de campo del productor primario donde se incluyen las necesidades, ineficiencias y causas de problemas identificadas, así como las matrices de relaciones con las cuales se construirán las redes de agronegocios. La encuesta a productores es la primera, las más complejas y laboriosa de las tres encuestas utilizadas en el mapeo de agronegocios. El período estimado desde que se tienen los cuestionarios elaborados así como los formularios electrónicos de captura hasta que se tienen una base de datos de productores entrevistados es de 3 semanas aproximadamente considerando un equipo de 2 personas al menos y una región geográfica no muy extensa, el cuestionario agrícola es tomado en un promedio de 20 minutos mientras que el cuestionario ganadero se levanta en aproximadamente 25 minutos, sobre esta base más el tiempo de traslado y charla introductoria debe estimarse el tiempo y el personal requerido para el levantamiento de los cuestionarios de campo.

El objetivo de la encuesta es obtener información relevante sobre el productor primario, su empresa y redes de negocio. El cuestionario de divide en varias secciones, la primera de ellas busca caracterizar al productor y su empresa por lo cual se investiga edad, el grado de escolaridad y los medios de producción que posee, inclusive si se dedica a otras actividades productivas, se le inquiere asimismo sobre los problemas enfrentados para mantener la producción identificando los problemas que afrontó durante el pasado ciclo para estabilizar su nivel productivo, es importante también tener una idea de los ingresos por ventas en la actividad primaria y el grado de dependencia económica de la actividad, obtenemos además con el formulario el grado de organización, así como las organizaciones a las que pertenece.

Existen apoyos destinados a la actividad primaria de los tres niveles de gobierno que fluyen a la red, con el cuestionario buscamos identificar estos apoyos así como los conceptos en los que invierten los productores los recursos financieros y materiales provenientes de estas fuentes.

La actividad productiva requiere capital de trabajo, en la entrevista se busca además de cuantificar el monto necesario de recursos económicos para producir, identificar el origen de estos recursos utilizados por el productor, es decir buscamos saber la forma en que se está financiando la actividad, adicionalmente tratamos de establecer el nivel de endeudamiento tanto en crédito refaccionario así como de avío. Muy ligada a esta parte del formulario existe una pregunta sobre la intención de solicitar crédito y las garantías que se tienen para acceder a este.

Hay una parte del formulario donde tratamos de identificar las barreras para acceder al financiamiento, estas son aquellas que limitan al productor en sus solicitudes de crédito. El conocer las causas por las cuales el productor no accede a créditos nos permite definir las estrategias a implementar para lograr la accesibilidad a fuentes de recursos para el desarrollo de sus actividades.

La siguiente parte del formulario contiene la información indispensable para construir las redes de negocio del productor. La primera de ellas es la red de comercialización donde identificamos el rol de los compradores y vendedores, esta red se complementa con la red de venta de subproductos. Otra red de negocios importante es la de proveeduría de insumos en donde se identifican a los principales proveedores de semillas y agroquímicos, con los cuales es factible construir esquemas parafinancieros, la tercera red que se construye es la de servicio, incluyendo la de consultoría, a través del análisis de esta identificamos el rol y participación de los prestadores de servicios. Otra red que obtenemos es la de transmisión del conocimiento, en esta se indaga la forma en que el productor aprende, de quién toma el conocimiento, a quién recurre en caso de problemas, de quién se asesora, esta red es importante porque nos señala como y a través de quién podemos difundir tecnología y quienes pueden fungir como capacitadores.

El siguiente apartado de la encuesta corresponde a la valoración de problemas, en este punto se reconocen los problemas más importantes que afectan al productor, así como su valoración, con lo anterior establecemos las acciones necesarias que puedan resolver sus problemas importantes y que son transformadas en oportunidades.

Existe una parte del estudio donde se registran las necesidades de infraestructura, maquinaria y equipo, en realidad este apartado representa una solicitud de financiamiento puesto que el productor está comentando directamente cuáles son sus requerimientos de capital que deben ser cubiertos, que aunada a la información de intención de crédito y garantías se convierten en una oportunidad de atención inmediata.

La última parte del formulario mediante una serie de preguntas sobre aspectos técnicos, de integración, de organización y de administración, identifica las necesidades tecnológicas y de capacitación requeridas a nivel del productor primario, el conocimiento de estas nos permitirá definir el esquema de transferencia de tecnología y capacitación que será necesario implementar para mejorar el desarrollo de las empresas de los productores.